大数据时代新华书店开展借阅服务的商机

　　由于网络书店和数字阅读的冲击，新华书店实体店面临着被边缘化的尴尬处境。打造文化综合经营体，大力开拓多元化经营模式，是许多实体书店实现突围的手段。然而，现阶段由传统实体店升级改造的综合性的大型文化商业MALL，往往是叫好不叫座，消费关联度并不高。

　　随着“倡导全民阅读”、“建设书香社会”被纳入了国家发展战略，一个全民读书的时代已悄然来临。新华书店在积极谋变的同时，一定要正确洞见商机。必须要看到，在未来图书依然应该是新华书店的核心竞争力和竞争优势。但同时图书还应该被赋予更多的服务功能。其中，图书借阅服务就是新华书店突破市场竞争瓶颈的有效手段之一。

　　读者需求解析

　　如今，实体书店的服务已越发趋于人性化。很多书店，只要读者愿意，就可以无限时阅读图书。在卖场常常能够看到这种景象：一些读者手捧图书，或坐、或倚、或靠，甚至席地而坐;另一些读者，浏览完图书，即用手机进行拍摄———或是为了方便到网上购买被拍的图书，或是为了记录下被拍图书中某处自己需要的内容。书店成为了许多读者免费的图书馆和样本室。

　　回到题目，如何留住这些读者，如何让这些读者产生消费?这就必须从读者的阅读需求这一方面进行探讨。其实，读者购买图书进行阅读的目的，是为了满足某种需求，有的人是为了求知，有的人是为了开拓视野，有的人则是为了娱乐消遣。图书是最能不通过实物接触、比较，进行决策购买的商品，也是同质化最严重的商品，因而成为所有大型电商首选的品类。图书内容，是读者真正的需要，而绝大部分图书对于读者来说，阅读后基本没什么保存价值，由此也致使电子书大行其道。以很低的价格完成舒适、便捷的阅读，或者享受免费阅读，对读者而言，才是真正的需求。

　　借阅模式竞争优势

　　图书作为商品，具有一个特殊的属性———能够重复使用。新华书店开展借阅服务，一方面规避了电商和民营实体店的价格优势，这二者如果做借阅服务，缺乏地域优势;另一方面，书店开展借阅服务，是和图书馆服务的有效互补。省、市图书馆借阅服务虽免费，但图书更新慢，服务的灵活性也不如书店。可以由图书馆配备馆藏图书，书店提供时效性图书。书店充分利用卖场优势，开展丰富多彩的文化活动，为会员提供各种增值服务。总体来说，这种商业模式，能规避书店价格上的竞争劣势，占据市场竞争优势。假设，书店借阅服务收取的会费是200元/年，对读者来说， 200元在网上低价购买图书能买几本?买来的图书是否符合阅读需求?而且读完的图书还占据家里的有限空间。若是借阅的话，可阅读的图书上千甚至上万本都行，明显对读者具有吸引力。不仅如此，借阅模式能够重复有效利用图书资源，环保节能。

　　书店盈利模式

　　采取借阅服务收取的会费是纯收入，如果换个角度，按图书销售换算一下，若会员5万人，每人每年交纳会费200元，即是 1000万元，按 30%毛利计算，相当于销售图书3333万元。若按会费金额核算成 1000万图书销售，毛利300万元，只是图书留在了书店，这些图书还可以大做文章：根据会员等级的不同，会员可享受四至六折购买会费金额的图书。此外，污损图书按原价的一、二折购买。如果按平均四折计算，400万纯收入，共计700万，按毛利折合成销售是 2333万元。 5万人在城市总人口中占比很小，凭借阅服务的高性价比以及低价销售政策，会吸引更多的读者。所以，借阅制会员如果发展到一定数量，即可实现卖场图书零售的利润，而且增长空间巨大，有限会费，无限借阅，会员还可以低价购买图书，这样书店收获的不仅仅是纯利润，还有满满的社会美誉度。会员入会借阅、购买图书可采集精准数据，阅读点评的数据更有价值;被借阅的图书，还是一个很好的广告载体，一个极具潜力的盈利工具;书店为借阅会员提供专享特供商品或会员福利，并注明新华书店品牌，从而能够极大地挖掘出非书产品的盈利点，成为一个极具潜力的收入来源。新华书店开展借阅服务，扩张网点，会员达到一定数量规模，还能实现“羊毛出在狗身上，猪买单”的盈利模式。

　　市场运营模式

　　新华书店将借阅业务延展到市场空白领域，开辟借阅模式的农家书屋、学校书店、社区书店、部队书屋、党政机关企事业单位图书室，凭借现有的垄断业务和相关政府部门的支持，进行网点扩张，垄断布局，并实现线上需求，线下满足，运营模式快速迭代。

　　各网点提供会员专属特供产品，同类网点联网管理，配书不同，图书在各网点流动，并实现借阅、储值、购书、购物一卡通;在会员中寻找意见领袖，发展阅读推广人、文化活动策划人，开辟线上和线下的读书交流平台，引导阅读，形成会员联动、资源共享的全民阅读合力。借阅卡从收费到各种免费，新华书店因地制宜，细分读者、细分需求、细分盈利点，占山为王，布局制胜，携“用户”以令诸侯。借阅服务作为一项全民阅读推广的文化惠民工程，采取“政府倡导扶持、社会参与推动、书店产业运作、百姓受惠受益”的运作模式，形成天天都是读书节，周周都是读书月，年年都是阅读季的全民阅读长效机制。

　　可以说，这是新华书店未来实现多方共赢的广阔蓝海。其实，电商与实体店不仅仅是竞争对手，更可以成为合作伙伴，“互联网 +”可以让彼此超越竞争，发展共生经济，合作共赢，利益共享，共同为社会创造价值，为国民创造福祉。

　　借阅模式营销策略

　　书店推出借阅服务能大大满足读者的阅读需求，与其在卖场席地而坐，不如借回家舒舒服服看;与其让卖场沦为样本室，不如提供扫描打印服务或免费借阅体验;想免费看书的读者，可以采取以下措施：加微粉分享阅读、写书评、朋友圈推荐、广告浏览传播、书店联盟商户消费记录等，满足几个条件，会费退还;一般会员，每月提供会员专场，按会费金额可以限量五折选购卖场所有图书; VIP会员，网上定借、批量借阅，提供上门服务。

　　所有借阅卡联网管理，按价格分级别划分，高级别卡种可在任意低级别网点使用，体现尊享待遇。线下图书不能满足需求，线上订阅，只支付运费，书店集中配送，读者到就近网点领取即可。

　　出版社合作模式

　　出版社青睐电商是基于产品直接供给消费者的市场趋势。经销、代理、连锁经营、渠道为王的时代将一去不复返。未来的商业模式，一是电子商务，二是直销。互联网+、 O2O时代，书店不做中间商，直接做买方，会费换算成购买量低价售出，将书店转换成一个包含优惠借阅、低价销售，线上线下相辅相成的多功能文化服务中心。

　　电商带给我们的不仅仅是威胁，更是机遇，全国图书零售从 2009年的363亿上升到 2012年的460亿元，电商催生了大量的图书消费者，加之国家出台的各种利好政策，可谓是天时地利人和。都说电商将图书当成了营销工具，新华书店能把这个营销工具做得更有社会价值。这种规模扩张会拥有庞大的用户资源和消费需求，并能实现良币驱逐劣币的态势，消灭盗版书，完全有与出版社谈判的资本。新的商业模式下，出版社与新华书店精诚合作，依托大数据，可以精准调整出版方向，并实现定制出版，共同做大图书市场，将缔造出新一轮的书业神话。

　　在互联网科技日新月异的市场格局中，思路决定出路。新华书店要具有战略胆识，前瞻性地判断市场发展趋向，敏锐地捕捉未来的发展商机，发挥集团连锁优势，以图书为介质，抓住DT时代商机，技术引领转型，数据驱动运营，其带来的飞轮效应，能够源源不断地扩展出商业价值和利润。

　　新华书店曾经缔造了一个时代的光荣，如今，让新华书店这个金字招牌焕发出璀璨的新时代光彩，新华人，还得在图书上下功夫，围绕着图书做文章。方向错，事倍功半，定位对，事半功倍，做正确的事比正确做事更重要。